Vendere su Internet: i Marketplace.

I marketplace sono una soluzione sempre più ricercata per dare visibilità ai propri prodotti sul web. Le cause del sempre maggiore peso di questi portali sono molteplici: competizione sui risultati organici, accordi particolari con i distributori o con i rivenditori, senza contare i continui aggiornamenti all’algoritmo di Google nell’ottica del cosiddetto web semantico. Vendere sui marketplace diventa così una scelta strategica sempre più importante ogni giorno che passa. Il successo non è però mai immediato e anche questi aggregatori di prodotti vanno sfruttati in modo intelligente e coerente, tanto con la propria strategia di digital marketing generale, quanto con i principi e le caratteristiche tipiche di ogni portale.

"Nel 2018, il giro di affari globali per le vendite online ha superato i 653 miliardi di dollari."
Statista

I marketplace oggi.

Solo in Italia abbiamo decine di milioni di utenti Internet e molti di questi sono ormai abituati a fare i loro acquisti online. Una domanda di questo tipo fa gola a tutti e infatti abbiamo potuto testimoniare in questi anni una crescita smisurata in termini di giro di affari sul web: sempre più venditori hanno deciso di investire sula rete. Questa presenza sempre più assidua implica però una competizione che tende ad allungare i tempi necessari a vedere il proprio sito posizionato in prima pagina su Google. I marketplace, al contrario, offrono una visibilità immediata. Avendo migliaia di alternative per ogni prodotto, generano un traffico e una domanda che permette di muovere fin da subito i primi passi sul web e capire come fare funzionare al meglio i propri prodotti. In aggiunta, Google aggiorna e sviluppa i propri algoritmi per andare incontro ad un “intento di ricerca” (nel caso della vendita si parla di “intento di acquisto”) e i marketplace, dove la gente entra per comprare, vengono premiati in termini di visibilità; l’ultimo update maggiore risale all’agosto del 2018 e ha visto una delle conferme più importanti in merito. Ebay e Amazon sono solo i nomi più famosi ma in realtà il panorama è sempre più costellato di nuovi attori: ManoMano, ePrice, Facebook Marketplace, Trovaprezzi, Subito, sono solo alcuni dei nomi principali che stanno catturando la nostra attenzione oggi

Tipologie di marketplace.

I marketplace non sono tutti uguali. Non si deve pensare che prendendo il proprio prodotto e buttandolo su tutti i marketplace attivi nel proprio paese si otterrà un vantaggio: questi portali costano, in termini di commissione o di abbonamento e richiedono tempo e attenzione. Bisogna sempre sviluppare una strategia generale più ampia e scegliere sapientemente quali marketplace fanno al caso nostro e, soprattutto, come. Iniziamo con una prima distinzione:

A seconda dei nostri prodotti, sceglieremo quello strategicamente più efficace. Per fare un esempio banale ma molto comune: se vendiamo prodotti di lusso o ricercati di una categoria merceologica particolare ci converrà trovare un marketplace dedicato mentre se vendiamo articoli al miglior prezzo forse ci converrà un portale orizzontale dei più famosi. Ovviamente, ci sono tanti fattori che spostano questi ragionamenti ma in linea di massima questo esempio rende l’idea dei calcoli necessari da fare prima di esporsi. In aggiunta si trovano portali specifici per il B2B oppure siti eCommerce brandizzati, opposti ai più tradizionali portali di vendita ai privati e siti eCommerce tematici non brandizzati. Ognuno ha le sue strategie migliori e i propri percorsi di conversione tipo da sfruttare al meglio, sempre all’interno del proprio percorso di crescita sul web: vendere sui marketplace deve essere una scelta strategica per il proprio beneficio, non per quello del portale su cui si vende.

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Come funzionano i marketplace.

I marketplace danno visibilità ai nostri prodotti in cambio di una percentuale sulla vendita, solitamente, alla quale si può aggiungere un canone. Inoltre, i metodi di pagamento, Paypal su tutti, aggiungono anch’essi una commissione. Questo ci impone di scegliere con cura le nostre politiche di prezzo, calcolando i costi e cercando di adeguarsi senza spaventare il possibile cliente. Allo stesso tempo, in cambio di questi costi si ottengono però dei servizi utili, come campagne sponsorizzate, che possono aiutare la nostra performance. I marketplace, tanto quelli verticali quanto quelli orizzontali, tendono poi ad avere cataloghi che possono arrivare a proporre migliaia di articoli all’interno di una stessa tipologia. Questa mole si traduce in una maggiore visibilità che possiamo sfruttare a nostro piacimento, specie se ci siamo appena lanciati sul web e non abbiamo una visibilità nostra. Questa mole implica anche una competizione interna che non è da sottovalutare e che impone di ponderare bene ogni scelta. La visibilità si porta dietro anche una vasta mole di traffico che può essere più o meno “caldo” a seconda della piattaforma scelta ma che è sempre strutturato intorno ad un intento di acquisto: chi va sui marketplace lo fa per comprare. Quanto il traffico sia “caldo” dipende anche dal target: un eCommerce orizzontale avrà più traffico di uno verticale ma quest’ultimo sarà più coerente e competente in merito ai nostri prodotti. Vendere sui marketplace passa anche dal scegliere quelli giusti in relazione ai nostri prodotti.

Cosa serve per vendere sui marketplace.

Una volta identificato il marketplace che fa al caso nostro, bisogna procedere ad ottimizzare la nostra performance. Quando ci sono migliaia di alternative al nostro prodotto, come faremo a garantirne la visibilità rispetto ai nostri competitor? Ogni marketplace ha le sue dinamiche ed è difficile trovare risposte generiche ed univoche, resta però che ognuno ha i suoi criteri di ottimizzazione dei prodotti, di sponsorizzazione e di gestione che ci permettono di lavorare per migliorare. Ci sono degli accorgimenti generici e standard, come quello di avere il “miglior prezzo”, ma esistono sempre casi in cui questo è irrilevante (un eCommerce brandizzato, per esempio, che punta a promuovere certi marchi piuttosto che altri). La scheda prodotto è un altro fattore determinante: abbiamo pochi spazi predeterminati dove poter dire tutto quello che ci serve dire per vendere il nostro prodotto sul marketplace di riferimento. Allo stesso tempo bisognerà trovare il giusto bilanciamento fra i nostri contenuti e i parametri e i requisiti che ci assicurano visibilità all’interno dei risultati dei marketplace. La visibilità non è però solo “organica”, intesa come all’interno del catalogo, ma anche “sponsorizzata”: sono sempre di più i marketplace che offrono visibilità strategica a pagamento, sia continuativa che ad hoc in base alle occasioni e agli spazi dedicati pianificati. Qualcuno infatti offre iniziative particolari, come il posizionamento occasionale di certi prodotti all’interno di un piano di annunci a tema (si pensi alle schermate principali di alcuni dei marketplace più famosi durante Halloween, Natale e il Black Friday), altri addirittura inseriscono spazi appositi all’interno del sito per annunci costanti.

Vendere sui marketplace è quindi meno scontato di quanto possa sembrare ma i vantaggi sono tanti, soprattutto se sapientemente inseriti in una più ampia strategia di web marketing che ci porti a crescere sul web a 360°.